Harvard-Konzept der Verhandlung – sachgerecht verhandeln, belastbare Vereinbarungen erarbeiten

Wann immer es wichtig ist, sachgerecht zu verhandeln und kriterienbasierte, belastbare Vereinbarungen zu treffen, die von allen getragen werden, kann das Harvard-Konzept der Verhandlung (auch «win-win-Verhandlung» genannt) zielführend sein. Die Ausrichtung des Konzeptes liegt auf «Kooperation statt Wettbewerb», auf die Erweiterung der Gestaltungs- und Lösungsräume sowie auf den Fortbestand oder die Stärkung der Arbeitsbeziehungen.

Es gilt, vier Regeln zu befolgen und das vorgesehene Vorgehen einzuhalten. Es kann entlastend sein, die Verhandlung von einer Fachperson moderieren zu lassen.

1. Trennen von Sachebene und Beziehungsebene:
   • Worum geht es, was ist der gemeinsame Rahmen, die gemeinsame Aufgabe, das gemeinsame Ziel?
2. Erarbeiten der hinter den Positionen und Forderungen liegenden tatsächlichen Anliegen und Bedürfnisse*
   • Was genau ist den jeweiligen Parteien wichtig und weshalb?
3. Erarbeiten verschiedener Optionen und Alternativen zur Lösung
   • Offenes Brainstorming, ohne Bewertung und ohne «Präjudiz»
4. Auswahl geeigneter Option(en) aufgrund objektiver Kriterien
   • Fairness und win-win als Orientierungsgrössen

* Anliegen und Bedürfnisse sind z.B.: Nachvollziehbarkeit, Plausibilität, Gestaltungsmöglichkeiten, Zugehörigkeit, Anerkennung, Sinnhaftigkeit, Verständnis, Vertrauen, Klarheit, Unterstützung, gehört und gesehen werden, usw.

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